Ste obchodník a často si kladiete otázku: Ako porozumieť zákazníkovi?
Sme len ľudia a aj Vy sa stretávate len s ľuďmi, ale občas je to skutočne zložité.
Každý chce niečo iné, každý potrebuje iný čas na to, aby urobil rozhodnutie. Ale Vy zase toľko času nemáte, je to Vaša práca a peniaze. Nemusíte študovať psychológiu, ale pokúste sa spoločne s nami nazrieť pod pokrievku tohto odboru, ktorý je veľmi zaujímavý a môže odpovedať na množstvo Vašich otázok. Len pozor! Používajte všetky naše rady a postupy “ľudsky”, rozhodne ich nezneužívajte. Ak to urobíte, tak vedzte, že karma je zadarmo.
O čom je psychológia predaja?
Psychológia predaja sa opiera o poznatky a princípy z oblasti psychológie, ktoré sú aplikované na proces predaja a marketingu. Základným cieľom psychológie predaja je porozumieť mysleniu, správaniu a rozhodovacím procesom zákazníkov a využiť tieto poznatky k efektívnemu vedeniu predajného procesu a zvyšovaniu predaja.
Čo je najdôležitejšie?
Emócie
Emócie sú dôležitou súčasťou ľudského prežívania a zohrávajú kľúčovú úlohu v našich medziľudských vzťahoch, rozhodovaní, komunikácii a celkovom blahobyte.
Mnoho dôležitých udalostí v živote si pamätáme práve vďaka emóciám.
Môže ísť o kladné, ale aj o negatívne emócie. Len si spomeňte na niektoré silné zážitky zo svojho života. K ich vybaveniu Vám pomôžu práve emócie. Na rad udalostí zabudneme, ale to, čo je späté s pozitívnymi alebo negatívnymi emóciami si vybavíme pomerne ľahko.
Položte sa teda do predaja a používajte najmä pozitívne emócie.
Aké sú to?
- Radosť: Pocit šťastia, uspokojenia alebo nadšenia z príjemnej udalosti, zážitku alebo situácie.
- Šťastie: Celkovo pozitívny emocionálny stav, ktorý môže byť spojený s pocitom spokojnosti a dobrou náladou.
- Láska: Intenzívne emocionálne puto alebo náklonnosť k niekomu alebo niečomu.
- Nadšenie: Pocit vzrušenia, energie a zvedavosti voči novým zážitkom alebo príležitostiam.
- Pokoj: Stav vnútornej pohody, mieru a spokojnosti s okolím.
- Vďačnosť: Ocenenie a uznanie za prijatie alebo zážitky, ktoré nám prináša radosť alebo prospech.
- Nádeje: Pocit optimizmu a viery v pozitívny výsledok alebo budúcnosť.
Ste práve Vy obchodníkom s nehnuteľnosťami?
Čo vidíte, keď sa pozriete na svojich klientov, ktorí prišli na prehliadku rodinného domu alebo bytu? Vo väčšine prípadov vlastne nevedia, čo chcú. Pozerajte sa na ne ako na dvojicu, ktorá spolu má prežiť celý život. Je to podľa Vášho pohľadu a intuície možné?
Pri prehliadke jedného rodinného domu som nemala dobrý pocit, ale napriek tomu som sa snažila. Vykonala som mladý manželský pár celým domom, ukázala som všetky klady i zápory danej nehnuteľnosti, ale aj tak mi prišlo, že to robím celé zbytočne. Pani bola veľmi zaujatá, pýtala sa takmer na všetko, všetko chcela vidieť, ale muž tam len stál a nejavil najmenší záujem. Snažila som sa všetkými možnými i nemožnými prostriedkami aj toho pána zaujať, ale stále mi prišlo, že sa mi to nedarí. Presunula som sa teda k pani, ktorú to veľmi zaujímalo a muža som nechala byť.
Moja intuícia mi ale stále hovorila, že to nie je v poriadku, že predsa v danom dome budú žiť obaja. Všetko bolo ale už rozhodnuté dávno predtým a pri prehliadke to bolo veľmi vidieť. Muž mal už dávno milenku a na prehliadke bol len na oko. Bolo mu to jedno. Môj čas a teda aj moje peniaze ho nezaujímali.
Dom sa ale predať podarilo. Rovnako som nemala dobrý pocit, stále mi niečo hovorilo, že to nie je v poriadku. A výsledok? Do dvoch dní pani od zmluvy odstúpila a chcela vrátiť zálohu. Dôvod? Muž má milenku a chce sa rozviesť.
U tejto dvojice nebola vhodná doba na nákup nehnuteľnosti.
Je to príklad z praxe, ale pre Vás situácia, nad ktorou sa môžete zamyslieť a vyvodiť závery pre seba.
Hľadajte emócie!
Dvojica, ktorá hľadá nový dom alebo byt na bývanie, musí vyžarovať súhru, radosť, šťastie a lásku. Pokiaľ to nie je vidieť, tak to nehľadajte a skráťte prehliadku. Ich problémy vy nevyriešite, ale nejasnosti vo vzťahu sú viditeľné a pravdepodobne všetko povedie len k strate vášho času.
Toto ľudia jednoducho neriešia. Idú na prehliadku, to je predsa nič nestojí. Takých prehliadok potom môžete urobiť veľa, ale iba jedna rozhodne o predaji nehnuteľnosti. Snažte sa urobiť všetko preto, aby čas od prehliadky na predaj nebol taký dlhý a začnite už s identifikáciou zákazníka pri telefonickom rozhovore. Klaďte klientom jednoduché otázky a starostlivo sa rozhodnite, s kým na prehliadku pôjdete.
Aké otázky?
Aké sú vaše požiadavky na veľkosť a rozloženie nehnuteľnosti?
Aký typ nehnuteľnosti hľadáte? (napr. byt, rodinný dom, vila, komerčný objekt)
V akej lokalite preferujete nehnuteľnosť?
Aké sú vaše požiadavky na vybavenie nehnuteľnosti? (napr. počet spální, kúpeľní, parkovacích miest, záhrady a pod.)
Aký je váš rozpočet na nákup alebo prenájom nehnuteľnosti?
Aké sú vaše priority alebo špeciálne požiadavky? (napr. bezbariérový prístup, blízkosť verejnej dopravy, výhľad a pod.)
Máte nejaké zvláštne záujmy alebo potreby, ktoré by sme mali zvážiť? (napr. pracovný priestor, vonkajšia záhrada, bezpečnostné opatrenia a pod.)
Aký je váš časový rámec pre nákup alebo prenájom nehnuteľnosti?
Máte už schválenú hypotéku alebo inú formu financovania?
Máte ďalšie otázky alebo obavy, ktoré by ste radi diskutovali pred prehliadkou nehnuteľnosti?
Prihováram sa teda ešte za jednu otázku……
Kto bude v danej nehnuteľnosti vlastne bývať?
Pokiaľ poznáte odpoveď na túto otázku, tak sa postarajte, aby na prehliadke títo ľudia tiež boli.
Pozerajte sa, buďte vrelí a počúvajte!
Uvediem ďalší príklad. Kontaktovala ma jedna mladá žena, ktorá sa po krátkom vzťahu s atraktívnym mužom rozhodla, že predá svoj krásny byt a získané finančné prostriedky použije spoločne s hypotékou na nákup krásnej chalupy s rozsiahlymi pozemkami. Jednalo sa o zaujímavý obchodný prípad.
Mala som naraz na predaj byt a zároveň som mohla predať chalupu s pozemkami, teda dva obchodné prípady naraz. Ako to už ale býva, tak som neposlúchla svoju intuíciu, ktorá mi hovorila, že by som radšej mala vynaložiť svoje sily na iné obchodné prípady. Venovala som sa tomuto páru skutočne veľa.
Stále mi ale nebolo jasné, prečo to mladé a krásne dievča chce z mesta von na vidiek. Nejako to k nej jednoducho nesedelo, nebola ten typ. Muž bol ale odhodlaný a po chalupe vyložene túžil. Raz prišiel sám a potom zase a potom zase. Tak som sa spýtala, kde je slečna. Raz bola chorá, druhýkrát bola niekde inde. Zase zle. Predsa to musia robiť spolu, žiť tam budú aj spolu.
Tak som sa rozhodla, že na slečnu len tak jednoducho zazvoním. Vyšla von s obrovským monoklom a zlomenou rukou. Vyzerala ako po boji, to som si pomyslela a nebolo to ďaleko od pravdy. Ten mladý atraktívny muž ju tak zmlátil, že na jedno oko skoro nevidela. Bol rozhodnutý však nehnuteľnosť na vidieku kúpiť a to sa mu podarilo. Ale rozhodne tam nebýval s touto slečnou, čo považujem za veľmi dobré životné rozhodnutie onej slečny.
Je to jednoducho práca s ľuďmi a tá je o emóciách.
Akými emóciami by teda mal disponovať dobrý obchodník?
Dobrý obchodník by mal oplývať širokou škálou emócií, ktoré mu pomôžu vytvárať a udržiavať pozitívne vzťahy so zákazníkmi a dosahovať úspechy v obchode. Medzi tieto emócie patria:
- Dôvera: Dôvera je základom každého obchodného vzťahu. Dobrý obchodník musí byť schopný budovať dôveru so svojimi zákazníkmi a partnermi a byť dôveryhodný vo všetkých svojich interakciách.
- Empatia: Schopnosť vcítenia sa do potrieb, prianí a pocitov zákazníkov je kľúčová pre úspech v predaji. Dobrý obchodník musí byť schopný porozumieť svojim zákazníkom a reagovať na ich potreby s porozumením a ohľadom.
- Ochota počúvať: Aktívne počúvanie zákazníkom je dôležité pre porozumenie ich potrebám a preferenciám. Dobrý obchodník by mal byť ochotný počúvať zákazníkov a zohľadňovať ich názory a pripomienky.
- Optimizmus: Pozitívny postoj a optimizmus môžu pomôcť prekonať prekážky a dosiahnuť úspech v predaji. Dobrý obchodník by mal byť schopný udržiavať pozitívne vzťahy so zákazníkmi a byť motivovaný k dosiahnutiu svojich cieľov.
- Flexibilita: Flexibilita a schopnosť adaptácie sú dôležité v rýchlo sa meniacom obchodnom prostredí. Dobrý obchodník by mal byť schopný prispôsobiť sa novým podmienkam a situáciám a hľadať nové príležitosti pre rast a rozvoj.
- Vytrvalosť: V obchode môžu nastať ťažké časy a neúspechy. Je dôležité byť schopný prekonať sklamanie a vytrvať v dosahovaní svojich cieľov.
- Integrita: Poctivosť a etické správanie sú kľúčové pre budovanie dôveryhodného obchodného mena. Dobrý obchodník musi byť schopný jednať s integritou a rešpektovať etické normy v odbore.
Tieto emócie spoločne pomáhajú vytvárať pozitívne obchodné prostredie a umožňujú dobrým obchodníkom budovať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi a dosahovať úspech vo svojom podnikaní.
Prajem Vám veľa úspechov vo vašom úsilí!
Bc. Jana Čepelková
Jana dlhé roky pracovala ako manažérka nákupu pre kooperácie alebo väčšie spoločnosti. Po materskej dovolenke sa rozhodla, že sa chce venovať deťom a rozvíjať ich potenciál. Preštudovala si množstvo publikácií, ktoré sa tejto téme venujú. A všetko sa začína aj u detí. Nie každý je dobrý manažér. Niektorí sa to môžu naučiť a niektorí sa takými narodia. Ona hľadá talenty a učí od detí až po dospelých nielen cudzie jazyky, ale pomáha im aj so sebarozvojom.
