Cold calling je predajná technika, pri ktorej obchodníci alebo telemarketingoví agenti kontaktujú potenciálnych zákazníkov, ktorí nevyjadrili predchádzajúci záujem o produkt alebo službu. Tento typ kontaktu je nazývaný “cold,” pretože sa jedná o neiniciovaný kontakt s osobou, ktorá pravdepodobne nemá predchádzajúcu znalosť o firme alebo produkte, ktorý je ponúkaný.
Cold calling môže byť vykonávaný telefonicky alebo v niektorých prípadoch osobne. Cieľom tejto techniky je získať pozornosť potenciálnych zákazníkov, nadviazať s nimi komunikáciu a presvedčiť ich k nákupu produktu alebo služby. Cold calling je často používaný v B2B (business-to-business) predaji, ale môže byť tiež používaný v B2C (business-to-consumer) predaji.
Priebeh cold callingu v niekoľkých krokoch vrátane príkladov:
Identifikácia potenciálnych zákazníkov:
Definujte svoju cieľovú skupinu:
Prieskum trhu:
Analyzujte existujúcich zákazníkov:
Využite digitálny marketing:
Zákaznícke dáta a CRM systémy:
Dotazníky a prieskumy:
Zapojenie sa do komunity:
Spolupráca s obchodnými partnermi:
Vytvorenie scenára:
Obchodníci alebo telemarketingoví agenti vytvárajú scenáre pre svoje hovory, ktoré zahŕňajú prezentáciu produktu alebo služby a zdôrazňujú výhody, ktoré by mohli zaujímať potenciálnych zákazníkov.
Ako postupovať pri vytvorení efektívneho scenára?
Predchádzajúca príprava:
Začatie pozitívnym výrokom:
Predstavenie seba a firmy:
Prispôsobenie scenára:
Zdôraznite hodnotu:
Zakomponujte otázky:
Pripravte sa na námietky:
Ukončenie s výzvou na akciu:
Testovanie a optimalizácia:
Testujte svoj scenár v praxi a zbierajte spätnú väzbu od svojho tímu alebo zákazníkov. Na základe získaných informácií upravte scenár tak, aby bol čo najefektívnejší.
Nezabudnite, že aj napriek starostlivej príprave bude každý hovor odlišný. Dôležité je byť flexibilný a reagovať na potreby a reakcie konkrétneho zákazníka.
Iniciácia kontaktu:
Vyjednávanie a presviedčanie:
Po začatí kontaktu nasleduje fáza vyjednávania a presviedčania, kde sa obchodník snaží predstaviť výhody produktu alebo služby a zistiť, či je zákazník zainteresovaný.
Cold calling je technika, ktorá vyžadujeschopnosť rýchlo budovať vzťahy, počúvať potreby zákazníka a byť schopný reagovať na ich obavy alebo otázky. V dnešnej dobe môžu byť cold calling metódy kombinované s modernými technológiami a stratégiami pre digitálny marketing, aby bol proces oslovovania efektívnejší.
Nižšie uvádzame vzor cold callingu B2C
Začatie hovoru:
Predstavenie sa a firmy:
Zdôraznenie hodnoty:
Naším cieľom je zachytiť tie najcennejšie chvíle Vášho života skrze umenie fotografie. Naši fotografi majú bohaté skúsenosti s prácou s jednotlivcami a vytváraním snímok, ktoré zostanú navždy živé a výnimočné.
Prispôsobenie scenára:
Zakomponovanie otázok:
Mohli by ste mi povedať, aké sú pre Vás najdôležitejšie okamihy, ktoré by ste si priali zachytiť na fotografiách? Či už ide o rodinné stretnutie, osobné udalosti alebo čokoľvek iné, chceme zaistiť, že budete mať fotografie, ktoré budete milovať.
Pripravenosť na námietky:
Chápeme, že si môžete klásť otázky týkajúce sa cien, dostupnosti a štýlu. Radi by sme s Vami diskutovali o Vašich konkrétnych potrebách a zaistili, že naše služby budú presne zodpovedať Vašim očakávaniam.
Ukončenie s výzvou na akciu:
Máte v nasledujúcich dňoch čas na krátky telefonát alebo schôdzku? Radi by sme lepšie porozumeli vašim potrebám a zistili, ako môžeme prispieť k zachyteniu nezabudnuteľných momentov.
Záver:
Ďakujem za Váš čas a záujem o naše služby. Tešíme sa na možnosť spolupráce s Vami a zachytenie tých najkrajších okamihov vo Vašom živote. Majte krásny deň!
Tento scenár môžete ďalej prispôsobiť a upraviť podľa špecifických vlastností a cieľov Vašej fotografickej firmy. Je vždy dôležité byť autentický, počúvať zákazníkov a prispôsobiť sa ich potrebám.
