Ste obchodník a často si kladiete otázku: Ako porozumieť zákazníkovi? Sme len ľudia a i Vy sa stretávate len s ľuďmi, ale občas je to skutočne zložité.
Každý chce niečo iné, každý potrebuje iný čas na to, aby učinil rozhodnutie. Ale Vy zase toľko času nemáte, je to Vaša práca a peniaze. Nemusíte študovať psychológiu, ale pokúste sa spoločne s nami nahliadnuť pod pokličku tohto oboru, ktorý je veľmi zaujímavý a môže odpovedať na radu Vašich otázok. Len pozor! Používajte všetky naše rady a postupy „ľudsky“, rozhodne ich nezneužívajte. Pokiaľ to urobíte, tak vedzte, že karma je zadarmo.
Čo je psychológia predaja?
Psychológia predaja sa opiera o poznatky a princípy z oblasti psychológie, ktoré sú aplikované na proces predaja a marketingu. Základným cieľom psychológie predaja je porozumieť mysleniu, správaniu a rozhodovacím procesom zákazníkov a využiť týchto poznatkov k efektívnemu vedeniu predajného procesu a zvyšovaniu predajov.
Kľúčové princípy psychológie predaja
| Princíp | Popis | Praktická aplikácia |
|---|---|---|
| Sociálny dôkaz | Ľudia sa rozhodujú na základe správania iných | Referencie, recenzie, testimoniály |
| Reciprocita | Zákazník sa cíti zaviazaný opätovať úslahu | Bezplatné vzorky, konzultácie |
| Autoritativnosť | Dôvera v odborníkov a autority | Certifikáty, odborné tituly |
| Knappitá | Obmedzená dostupnosť zvyšuje hodnotu | Časovo obmedzené ponuky |
| Konzistencia | Ľudia chcú byť v súlade so svojimi rozhodnutiami | Postupné záväzky, malé áno |
Význam emócií v predaji
Prečo sú emocie najdôležitejšie?
Emocie sú dôležitou súčasťou ľudského prežívania a hrajú kľúčovú úlohu v našich medziľudských vzťahoch, rozhodovaní, komunikácii a celkovom blahobyte.
Mnoho dôležitých udalostí v živote si pamätáme práve vďaka emóciám. Môže sa jednať o kladné, ale i o negatívne emocie. Len si spomeňte na niektoré silné zážitky zo svojho života. K ich vybaveniu Vám pomôžu práve emocie. Na radu udalostí zabudneme, ale to, čo je spjaté s pozitívnymi alebo negatívnymi emóciami si vybavíme pomerne ľahko.
Pozitívne emocie v predaji
Položte sa teda do predaja a používajte najmä pozitívne emocie. Aké to sú?
Kľúčové pozitívne emocie:
- Radosť: Pocit šťastia, uspokojenia alebo nadšenia z príjemnej udalosti
- Šťastie: Celkovo pozitívny emocionálny stav spokojenosti
- Láska: Intenzívne emocionálne puto alebo náklonnosť
- Nadšenie: Pocit vzrušenia, energie a zvedavosti voči novým príležitostiam
- Klid: Stav vnútornej pohody, mieru a spokojenosti s okolím
- Vďačnosť: Ocenenie a uznanie za prijaté alebo zážitky
- Nádej: Pocit optimizmu a viery v pozitívny výsledok
Identifikácia správnych zákazníkov
Hľadajte emoce!
Dvojica, ktorá hľadá nový dom alebo byt k bývaniu, musí vyžarovať súhru, radosť, šťastie a lásku. Pokiaľ to nie je vidieť, tak to nehľadajte a skráťte prehliadku. Ich problémy vy nevyriešite, ale nejasnosti vo vzťahu sú viditeľné a pravdepodobne všetko povedie len k strate vášho času.
Kľúčové otázky pre predkvalifikáciu klientov
Aké otázky?
| Oblasť | Otázky |
|---|---|
| Základné požiadavky | – Aké sú vaše požiadavky na veľkosť a rozloženie nehnuteľnosti? – Aký typ nehnuteľnosti hľadáte? (napr. byt, rodinný dom, vila, komerčný objekt) – V akej lokalite preferujete nehnuteľnosť? – Aké sú vaše požiadavky na vybavenie nehnuteľnosti? |
| Finančné možnosti | – Aký je váš rozpočet pre nákup alebo prenájom nehnuteľnosti? – Máte už schválenú hypotéku alebo inú formu financovania? |
| Špecifické potreby | – Aké sú vaše priority alebo špeciálne požiadavky? – Máte nejaké zvláštne záujmy alebo potreby? – Aký je váš časový rámec pre nákup? |
Najdôležitejšia otázka
Prihovárám sa teda ešte za jednu otázku: Kto bude v danej nehnuteľnosti vlastne bývať?
Pokiaľ poznáte odpoveď na túto otázku, tak sa postarajte, aby na prehliadke títo ľudia tiež boli.
Vlastnosti úspešného predajcu
Akými emóciami by teda mal disponovať dobrý obchodník?
Dobrý obchodník by mal oplývať širokou škálou emócií, ktoré mu pomôžu vytvárať a udržiavať pozitívne vzťahy so zákazníkmi a dosahovať úspechy v obchode.
| Vlastnosť | Popis | Praktický význam |
|---|---|---|
| Dôvera | Základ každého obchodného vzťahu | Transparentnosť, spoľahlivosť, konzistencia |
| Empatie | Schopnosť vcítenia sa do potrieb zákazníkov | Aktívne počúvanie, porozumenie |
| Ochota počúvať | Aktívne načúvanie zákazníkom | Lepšie pochopenie potrieb |
| Optimizmus | Pozitívny postoj a energia | Prekonávanie prekážok |
| Flexibilita | Schopnosť adaptácie | Prispôsobenie sa zmenám |
| Vytrvalosť | Schopnosť prekonať neúspechy | Dlhodobé budovanie vzťahov |
| Integrita | Poctivosť a etické správanie | Budovanie dôveryhodnosti |
Úspech v predaji je o ľudskosti
Psychológia predaja nie je o manipulácii, ale o porozumení ľudskej podstate a budovaní autentických vzťahov. Najúspešnejší predajcovia sú tí, ktorí dokážu spojiť profesionálne znalosti s ľudským prístupom a empatiou. Najlepší predaj je ten, kde všetky strany vychádzajú spokojné. Keď zákazník cíti, že ste mu skutočne pomohli vyriešiť jeho problém alebo splniť sen, vytvárate si nie len klienta, ale aj ambasádora svojej značky.
